Vyjednávej jako Bond, James Bond

18.11.2020

Extrovertní lidé mají pozice ve vyjednávání na první pohled lehčí než introverti, protože se obvykle rychleji vyrovnávají s vnějším protokolem vyjednávání. Introverti mohou mít navrch v jiných oblastech - rozvaze, důkladném analyzování souvislostí. Ať už patříte kamkoliv, nejlepší strategií pro vyjednávání je chápání zóny, ve které se zájmy vaše a vaší protistrany potkávají. Vždy tedy závisí na vaší obratnosti, nikoliv naturelu.

Dovednosti pro Bonda

Které dovednosti jsou pro jakékoliv vyjednávání vhodné? Je to zejména psychická odolnost, která nedá šanci jednat nerozvážně nebo emotivně. Obě strany totiž chtějí dojít k návrhu řešení, aby mělo jednání svůj vlastní výsledek. Cílem je tedy redukování nepochopení a naslouchání. Proto je výhrou, když zvládáte i neverbální stránku komunikace a nebojíte se mluvit, byť jste třeba povahy zádumčivé. Všeobecně se doporučuje mluvit méně než vysázet všechna esa při jednání na stůl hned. Připomíná Vám to scénu z Casino Royale, kdy James Bond hraje poker s bankéřem mafie? Ano, i v běžném životě je nutné umět zvládat složité situace s ledovým klidem.

Jak to udělat, aby to bylo úspěšné?

Jednat lze o všem. Tato premisa platí pouze, pokud víte, o čem chcete vyjednávat už před vyjednáváním samotným. Čeho chcete dosáhnout? Co potřebujete? Důvěřujete sami sobě? Chcete, aby vyjednávání přineslo pocit uspokojení také druhé straně? Je nutné mít v patrnosti, jaké mohou být protiargumenty druhé strany a nakolik jsou relevantní. Vyjednávání z pozice síly už není umění, ale zápas o moc a druhá strana se nemusí (a neměla by) dát vydírat. Angažujte se přiměřeně, ani málo, ani moc a pokládejte věcné otázky. Již před závěrem jednání mějte návrh proveditelnosti vašeho společného záměru. Jakýsi akční plán. Pamatujte, že je umění získat to, co potřebujete a chcete, nejen to, co je druhá strana ochotná dát.

Jak vidí hledání průsečíku mezi vašimi zájmy a zájmy druhé strany odbornice?

Zeptali jsme se na to Petry Bouškové, odbornice na komunikaci a prezentování. Jaká je podle ní důležitost osobitosti/opravdovosti projevu při jednání? Sdělila nám následující: "Dle komunikační diagnostiky Lumina Learning v základě existují 4 typy lidí a na každou skupinu platí něco jiného. Pointou jakéhokoliv mapování osobnosti je pochopit, že každý jsme jiný a je pro nás výhodné k člověku přistupovat tak, jak on přistupuje k nám... Píše emaily? Pište emaily. Jde hned k věci? Buďte také přímí. Je neformální a otevřený? Řekněte mu i Vy něco o tom, jak vydýcháváte nouzový stav. Máte-li selský rozum, nemusíte procházet žádnými složitými školeními, stačí pozorovat toho druhého, nehodnotit jeho přístup a zkusit to v jeho stylu. V jádru ale zůstaňte sví. Jinak si narušíte svoji důvěryhodnost a integritu. Sama jsem velký extrovert, který expresivně neustále gestikuluje a směje se. Mám klienta, ukrutného introverta, který moc nemluví a tzv. 'nehne ani brvou'. Neznamená to, že se tedy naladím výhradně na něj, svážu si ruce a budu taky mlčet, on by to poznal. Sice by neuměl popsat, co mu nesedí, ale něco by to bylo. Já sama bych se cítila divně. Můžu ale svá gesta zmenšit, trošku se zklidnit a pro tentokrát vynechat některé vtípky. Cítím se s tím pořád v pohodě, jsem to já, jen klidnější a on se bude také cítit dobře. Celé vyjednávání se bude ubírat tím správným směrem. Zůstaňte sví, jen dle charakteristiky klienta zvýrazněte nebo zjemněte své jednání a máte ho!"

Pozn. red.: Výjimkou z pravidla je vyjednávání s extrémně podrážděnými a křičícími lidmi. Tam je vhodné zvolit neutrální přístup, chladný a nezúčastněný tón, a nezrcadlit protistranu. A nepomůže-li metoda gramofonové desky (opakujete svoji myšlenku v klidném tónu dokola), raději jednání odložte na jiný termín. Ukončení takové schůzky může dalšímu jednání pomoci.

Víte-li, co je nejlepší alternativa daného vyjednávání, a jste-li si vědomi také vašich hranic (BATNA/WATNA), pak jste na nejlepší cestě vyjednat to, co potřebujete. Buďte sví a komunikujte otevřeně s vaší protistranou. Pamatujte na to, že James Bond nakonec v pokeru nad mafiánem vyhrál i bez finanční pomoci krásné Vesper Lynd (hrála ji Eva Green), která mu odmítla pomoci, byť šlo o velice důležitou hru...