Pravidla vyjednávání: Jak si zajistit to, co potřebuji a neztratit důvěryhodnost

21.07.2020

Jaké jsou vaše metody pro dosažení vašich cílů? Jste autoritativní, snižujete svoje dovednosti před protistranou nebo hledáte kompromis? Pak nevyjednáváte dobře. Jak to můžete změnit? Hledejte osobité cesty bez šablon ke každé protistraně. 

Cesta ke spolupráci

Kooperativní přístup řešení konfliktů (win-win) je jistě dobrý začátek, ale pro vyjednávání samotné to nestačí. Děsí vás, že se nemáte o co opřít? Že nemáte žádný návod, jak postupovat? Pečlivá příprava je základ každého úspěšného vyjednávání. Je jen na vás, jak moc šikovní v rozpoznávání pozice (a tím i potřeb) protistrany budete. Nestačí, že víte, co chcete vy sami, především musíte vědět, co řeší vaše protistrana.

Jak poznat, po čem touží protistrana

Aby se protistrana stala vaším rovnocenným partnerem v jednání, je nezbytné, abyste dobře chápali její potřeby. Ty vychází z její obchodní strategie, pozice na trhu (odráží jeho proměnlivost), konkurenceschopnosti a aktuálních společenských a politických změn. Jak říká Steven King o psaní knih: "Abyste psali, musíte číst." Když to opíšeme pro potřeby vyjednávání - číst a naslouchat musíte, abyste mohli vyjednávat řádně, fakticky a nedopouštěli se jedné z chyb zmiňovaných v úvodu.

Nasloucháním k úspěchu

Většina lidí také dělá tu chybu, že sice naslouchají, ale ne proto, aby druhého člověka pochopili, ale aby sami mohli odpovědět. Když se však protistraně nebudete snažit porozumět, snadno se vám může stát, že budete předkládat argumenty, které váš komunikační partner nepochopí nebo se jimi bude cítit ohrožený.

Porozumět a vyjádřit pochopení k druhému člověku vám pomůže nejen směrovat vaše argumenty žádoucím způsobem, ale vytvoříte i atmosféru bezpečí, ve které budete s vaším komunikačním partnerem snáze hledat společné řešení.

Argumentační pasti a důležité návyky

Někoho přesvědčit pod tíhou vašich argumentů vám sice může pomoci dosáhnout svého, ale naruší se vztah a možná už s vámi příště ani daný člověk nebude chtít o ničem vyjednávat. Zní vám to složitě? Osvojit si určitý způsob komunikace je návyk jako každý jiný. Této lehkosti se naučíte časem, stačí, když budete tuto dovednost pilovat k dokonalosti svými drobnými vítězstvími a poučíte se ze svých omylů.

Zapisujte si to podstatné - svoje varianty a možná rizika

Ať už používáte notýsek v elektronické podobě nebo dáváte přednost tužce a papíru, pište si přípravu na každé jednání zvlášť. Tak se naučíte definovat, co je BATNA (z angličtiny Best Alternative to a Negotiated Agreement), tedy nejlepší alternativa k projednávané dohodě pro vás a vaši protistranu. Někdy mezi těmito dvěma body najdete zónu pravděpodobné shody (ZoPA - Zone of Possible Agreement). Mimo tuto úsečku už leží ostatní alternativy vás obou.

Před každým jednáním se dobře připravte, zapisujte si poznámky týkající se historie vašeho jednání, definujte si zájmy svoje a záhy protistrany, hodnoty, které sdílíte a cíle, kam každý míříte. Tak poznáte bod, kdy už nejste ochotni jednat a kde mohou ležet bariéry vašeho vyjednávání.